Áp dụng phương pháp GT và GC trong bán hàng (Giá cả – Giá trị)
Bán hàng giỏi là người đặt câu hỏi và để khách hàng tự trả lời?
Giá đắt quá
Khách hàng chưa hiểu về lợi ích về sản phẩm mà họ có thể đạt được khi mua hay sở hữu dịch vụ mà bạn cung cấp thì khoan hãy nói về giá.
Khi khách hàng chưa hiểu gì về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp thì họ vẫn chưa hiểu về giá trị mang lại. Chính vì thế khi này bạn đưa ra mức giá bao nhiêu khách hàng cũng nghĩ là quá cao.
Ví dụ: Khi bạn đi mua một món đồ không có thương hiệu nổi tiếng, hay lạ lẫm với người dùng thì lần đầu chắc rằng họ sẽ e ngại và suy nghĩ rằng giá bạn đưa ra có thể quá cao. Tuy nhiên, với những mặt hàng đã có thương hiệu thì bạn đã biết giá trị rồi khi đó bạn cảm thấy giá hợp lý hơn.
Ví dụ 1
Nếu bạn cầm 1,5 tỷ đi mua xe ô tô và bắt buộc phải chọn chiếc xe yêu thích thì rất có nhiều khả năng bạn sẽ chọn xe phổ thông hạng D. Nếu ráng thêm tí thì mua xe sang, tuy nhiên lo chi phí bảo trì bảo dưỡng sau này nên dừng lại vì thấy đắt quá.
Nhưng nếu khi bạn nhắm đến chiếc xe cao cấp giá 3-4 tỷ, bạn cảm thấy mua chiếc xe tầm 2 tỷ là rẻ hơn so với 3-4 tỷ.
Qua ví dụ trên chúng ta có thể thấy rằng với 1,5 tỷ mua xe phổ thông thì đắt nhưng 2 tỷ mua xe sang thì cảm thấy rẻ.
Tại vì sao lại như vậy?
Đó là vì định vị thương hiệu và giá trị nó mang lại cho người dùng tốt nên nó được bán giá cao.
Giá bán cao nhưng tiền nào của nấy, bạn phải phân tích toàn bộ quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ đưa cảm xúc của khách hàng thì họ sẽ cảm thấy giá cả là hợp lý và giá trị mang lại rất cao. Nên họ sẵn sàng chi tiền để mua nó. Vấn đề không phải là ở giá cả mà là ở bạn.
Bạn là nhân viên bán hàng xuất sắc thì phải biết cách nâng giá trị sản phẩm dịch vụ của mình lên trong mắt khách hàng. Khi đó bạn đã chiến thắng trong cuộc bán hàng.
Ví dụ 2
Một ngày khi tôi đi cạo vôi rằng phát hiện ra mình có một chiếc răng sâu. Bác sĩ khuyên tôi rằng hãy trám lại, lúc đó tôi thấy không đau và bình thường. Nhưng trong thời gian dài vài tuần thì vết sâu làm hư tuỷ và đến khi đau răng quá tôi bắt buộc phải ra nha sĩ sau khi chụp phim kiểm tra thì răng đã bị hư tuỷ và cần chữa tuỷ. Trước đó vì tôi chủ quan và nghĩ rằng không cần trám cũng không sao cả.
Tôi ở vị trí nghĩ rằng bác sĩ báo giá đắt quá hơn so với thị trường.
Qua tình huống này tôi liên tưởng đến khi bạn bán hàng hay dịch vụ mà gặp khách hàng nói giá sản phẩm hay dịch vụ đắt quá thì hãy từ từ lắng nghe khách hàng.
Thấu hiểu họ và đảm bảo rằng bạn đã thực sự hiểu vấn đề mà khách hàng đang quan tâm là vì giá quá đắt hay còn vấn đề nào khác nữa không.
Hãy hỏi lại khách hàng xem ngoài vấn đề giá bán thì khách hàng còn băn khoăn chỗ nào nữa không. Khi đã hiểu được vấn đề của khách hàng rồi.
Bước tiếp theo bạn cần làm gì?
Đặt câu hỏi để khai thác nhu cầu thực sự của họ.
Bạn đã bao giờ mua sản phẩm gì đó giữa 2 nhà cung cấp giá chênh nhau, và bạn mặc định anh nào bán giá rẻ tôi mua.
Khi xét kỹ một số chiêu thức trong đặt giá sản phẩm của các nhãn hàng thường để số lẻ và tạo cảm giác nhỏ. Ví dụ 29,990đ
Hoặc một số gía bán chưa bao gồm thuế VAT thì bạn lầm tưởng là rẻ. Tuy nhiên, khi tính kỹ thì giá cũng tương đương nhau.
Nếu bạn là người đi mua nhà thì các chủ đầu tư thường bán giá nhà dựa trên mét vuông tính tim tường. Bởi vì tim tường thì tạo ra cảm giác số tiền / m2 nhỏ. Còn tính diện tích thông thuỷ thì thấy giá cao. Chính vì vậy trong trường hợp này nhiều khách hàng nhầm tưởng là giá rẻ hơn, nhưng thực tế là giống nhau.
Các gói dịch vụ thường được chia nhỏ từng tháng làm cho cảm giác khách hàng chi tiêu ít đi.
Trong ngành tài chính bảo hiểm, chúng ta thường ví mỗi ly cafe hay gói thuốc ta hút hàng ngày là có thể tham gia được gói bảo hiểm bảo vệ rủi ro và chăm sóc sức khoẻ rồi.
Qua những phân tích và ví dụ trên có thể giúp bạn hiểu được rằng khi khách hàng nói đắt quá thực sự không phải là vậy. Trong suy nghĩ của họ là đắt so với giá trị nhận lại được.
Có câu nói rất hay
Khách hàng không quan tâm bạn có cái gì, mà họ quan tâm bạn có thể làm gì được cho họ.
Tạo giá trị gia tăng cho khách hàng, điều quan trọng là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp phải tạo ra giá trị thực và làm thoả mãn được những gì mà khách hàng kỳ vọng thì mấy tiền họ cũng mua.
Tóm lại việc áp dụng quy tắc GT-GC (giá cả-giá trị) trong bán hàng rất quan trọng, nó quyết định việc bạn giải quyết từ chối khi khách hàng nói đắt quá.
Chúc bạn thành công với con đường bán hàng và giúp đỡ được nhiều khách hàng thực hiện ước mơ.